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      《楊鐵鋒餐飲兵法》20天讓你的餐廳火爆:002 必須熟知的九大區域市場消費特點

      作者:灃之道時間:2022-04-21

       

       

       

      每個城市都有自己的消費習慣,策劃人的能耐是能夠在幾頓飯之間,快速的閱讀出當地餐飲市場的消費特點,為確定餐廳的商業模式做準備。

       

      餐廳經營好壞,和餐廳選擇的賽道關系極大。比如,一個生意慘淡的酒店,根據當地的消費特點做相應改變,重新開一家“川湘酒樓”,可能就會一順百順,生意興隆。傳統的說法,把這種改變經營項目的做法叫做“選項”,用今天流行的說法比較形象,叫做“選擇賽道”。兩者其實是一回事。

       

       

       

      不同的項目確實會帶來不同的結果。河北省廊坊市有一家大酒店,面積有5800平方米,從2000年開業以后一直處在虧損當中。雖然換了幾次承租人,但大家都是換湯不換藥,每次開業不久就堅持不下去了。2008年,當地回家看看東北菜館的老板艾大偉不服氣,將這個大酒店租賃下來,重新更名為“回家看看餃子城”,從酒店經營進入到餃子賽道,一下子火爆異常,每天的銷售額達到8萬元以上,成為廊坊市區遠近聞名的頭部品牌。后來,我到現場幫助他進一步改善運營管理,為這個企業定位成“中國最大的餃子城”,對內提振了員工的工作自信,對外增強了顧客到店消費的品牌感。

       

       

       

      敢于做出改變的前提是艾大偉了解當地的市場消費特點。在中國北方,素有“好受不如倒著,好吃不如餃子”的口頭禪,人們認為餃子是天下第一美食,物美價廉,好吃不貴,所以,凡是以餃子為主打特色的餐廳生意大都可以。

       

      艾大偉認為:

       

      1. 廊坊當時極有潛力的消費人群是某國有石油部門的員工,他們從黑龍江省大慶市整體搬遷到當地,消費能力雄厚,消費頻率較高,而且對餃子情有獨鐘,樂此不疲;

       

      2. 酒店面積達5800平方米,需要有足夠大的基礎消費人群做支撐,因此企業所選擇的經營項目必須為大眾喜聞樂見,既能夠讓顧客感覺就餐場所的檔次處于高端,又能夠滿足大眾的合理人均消費預期,而餃子城可以滿足這個條件;

       

      3. 餃子城的經營品種比較豐富,產品價格區間較大,除規劃了海鮮、粵菜之外,還安排了河北菜和東北菜,消費水準可高可低,便于顧客根據自己的需要靈活點餐;

       

      4. 在北方開餐廳,沒有哪個模式比餃子店更有接受度。

       

       

       

      我所以認為回家看看餃子城是“中國最大的餃子城”,是因為:

       

      1. 我去過山東省濟南市的西北假日餃子城,環境不錯,但是整體面積不過2000平方米左右;

       

      2. 我也曾考察過河北省石家莊市的金筷子餃子店,生意很火爆,面積大約有1000平方米左右;

       

      3. 遼寧省沈陽市比較有影響的餃子店是新洪記,開店時間很長,口味也不錯,在遼寧很有知名度;

       

      4. 當時還有黑龍江省哈爾濱市的東方餃子王、遼寧省的大清花餃子等品牌開店較多,品牌形象鮮明生動,但是每個單店的面積不大,產品搭配也受限于東北本身的菜系。

       

      如何同這些餃子賽道里的知名品牌建立區隔,強調回家看看餃子城的獨特性呢?渲染回家看看的“大”是一步好棋,只需要告訴顧客有這樣的“事實”就可以了,無需拼湊故事訴求自己并沒有優勢的觀點。

       

      最有效的訴求設計,其實就是“擺事實,不忽悠,讓顧客自己去認同這個說法。”后面我會拿出專門的篇幅和大家分享這個技巧。

       

       

      聯系 楊鐵鋒餐飲兵法,請撥打 400-1626-588

       

       

      中國幅員遼闊,地大物博,各地的飲食習慣各有千秋。為了理解上的方便,我把全國的餐飲市場分成了九個區域,作為餐飲投資人,要對各個區域的消費特點有深入了解,運營自己餐廳的時候才能夠做到心中有數。

       

      第一、北京市的餐飲客群主要由四部分人組成:城市白領、北京本地、旅行者和商務接待,各個客群的需求都有著自己的鮮明特點,餐廳需要根據各自客群的特點設定模式和產品,讓消費者各得其所。在北京,有一類有錢消費群體是“退休人員”,他們有見識,退休前級別高,退休后的收入依然可以保持很高水平,為各式各樣的老字號餐廳貢獻了很大一塊銷售收入。是不是沒想到?

       

      第二、東北人喝酒講究“帶頭喝”,共同遵守的價值觀是“想讓朋友喝好,必須自己喝好”,所以白酒、啤酒的消費占據了東北餐飲市場份額的很大一部分。東北人不但在中午、晚上、夜宵以酒為樂,甚至在早餐檔口也會有人把酒言歡。東北的餐飲市場具體表現為“頻率高,人均低,菜品少,數量足”的特點。

       

      第三、天津、河北、山西、河南、山東、安徽等地的消費習慣比較接近,比較在意消費的性價比,往往貨比三家,理性支出,認同“一分貨,一分錢”,崇尚儉樸節約,反感鋪張浪費。

       

      第四、廣東、福建兩省地域相鄰,烹飪理念無限接近,但卻分屬各自一派,成為中國八大美食的其中之二。當地的顧客懂吃會吃,口味刁鉆,習慣于精挑細選,吃出名堂。尤其近年來珠三角地區發展迅速,經濟規模不斷向國際靠攏,由此而產生的消費能力更加助推餐飲企業走向規?;l展的路徑。“吃在閩粵”正在成為高消費客群的共識。我的一些咨詢客戶,他們餐廳的顧客人均消費水平達到400元左右,且在高峰期依然客滿,讓北方的同行非常羨慕。

       

      第五、由上海市、浙江省和江蘇省組成的長三角地區消費能力很強,居國內頂尖水平。長三角的消費者關注品質勝于關注價格,重視生態環保和健康養生,愿意為愜意的環境、良好的服務和到位的美食支付較高的費用,他們自視甚高,因為歷史的原因,還有一些崇洋媚外,所以對老品牌和洋品牌非??粗?。剛剛創業的餐飲品牌,如果不能講好自己的故事讓他們信服,難以在這里安營扎寨。我熟悉的一些北方特色面館、羊湯館投資人,本來很看好長三角的市場潛力,但產品本身無法獲得當地顧客的認同,只好將店鋪低價轉讓,返鄉離開。

       

      第六、湖南、湖北、江西三省相連,烹飪理念和做法相似,在中華美食中獨辟蹊徑,另成一脈。當地的消費者以本地特色產品為傲,無論自用還是宴請,外地特色品牌鮮有機會被選中。他們的美食選材大都以地產為主,做法簡單,但口味非常獨到,稱得上是價廉物美。如果把北方的餃子開到這個地方,肯定不容易獲得很好的投資效果。

       

      第七、四川、重慶、云南、貴州雖然在美食口味各領風騷,但基本味型趨同,成就了西南菜系的獨特魅力。西南客群具有天生的美食感覺,對美食情有獨鐘,稱得上人人愛吃會做。他們喜歡以美食家自居,既愿意對傳統老店的美味品嘗賞鑒,又不知疲倦地對新生美食點評推薦。好在,云南的野山菌、貴州的辣椒、四川的口味和重慶的豪氣讓西南菜系不缺創意,對于當地的消費者來說,沒有什么比這些源源不斷的新美食更具有吸引力了。

       

      第八、廣西、海南一水相隔,共同具有的消費特點是南北消費混雜,季節性消費明顯。從菜品風格上看,海南偏近廣東,廣西偏近貴州,

       

      第九、陜西以西的西北區域面積遼闊,地廣人稀,漢餐與少數民族餐飲形式相互交融,呈現出牛羊肉菜品為主、面食豐富多樣、人均消費不高的消費特點。

       

      餐飲市場具有明顯的“區域屬性”,極少有品類可以做到全國通吃。你的餐廳如果是處在創業初期階段,我建議你要收縮市場,只做你最可能成功的區域,在你已經實現財富積累以后,再去試探其它的可能區域。如果你還抱有懷疑態度,那么你可以審視一下過去30年當中曾經最牛逼的連鎖品牌,現在依然在全國各地活得四平八穩的企業還有幾家,就知道我所言不虛了。在本區域內比較成功的企業,走到外地很快就顯得水土不服。是不是這樣?

       

       

       

      在過去20多年的時間里,因為我的咨詢客戶遍布全國各地,所以我就有了去各地游歷的機會,等于是餐老板們支付費用,讓我到各個類型的餐廳增長見識。每到一地輔導企業,至少要考察品鑒10家以上的當地頭部企業。這些餐廳數量加在一起,應該是一個很嚇人的結果。真得要感謝我服務的這些餐老板!沒有他們的引領和支持,我真的無法對餐飲行業了解得這么深入。上述分享的消費特點不一定準確,但可以為進一步精準了解當地餐飲市場做參考。有了這些大的區域消費市場的了解,再去研究縣、市的餐飲市場就比較容易了。策劃人所以能夠為餐廳運營給出建議,根本原因在于策劃人是一個可以“偷看”同行底牌的崗位,知道行業頭部餐飲的運營理念和方法,能夠將業內最先進的運營手段轉化到輔導的餐廳中,實現“20天讓你的餐廳火爆”。

       

       

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