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      楊鐵鋒餐飲兵法:20天讓你的餐廳火爆,能做到嗎?

      作者:楊鐵鋒時間:2022-04-13

       屈指算來,從事餐飲管理咨詢的工作已經有22年的時間,仔細想一想,這輩子好像就干了這么一件事,雖然至今沒什么成績,但似乎只和這么一件事“卿卿我我”了,即使現在想跳出這個行業,卻發現自己能夠拿得出的手藝只有這一項,其它的能耐早就還給了愛好和老師。

       
       
       
      最初開餐廳,是在1995年,因為日常商務接待比較多,就想自己也去開一家餐廳,于是就投資了大約20萬元,招聘了一位店長,全權操辦了這個店。不幸的是,僅僅半年時間,餐廳便債臺高筑,建立起了一支“債務人團隊”,每天堵在辦公室門口吵鬧不休。只好又拿出一些錢,把虧損的窟窿堵上,為第一次的餐飲之行劃上了句號。
       
       
       
      第一次開餐廳的經歷雖然以失敗告終,但是我卻把失敗的理由歸結給了“自己沒有親力親為”,覺得自己依然有能力做好餐廳,如果要是抽出主要精力做這件事,成功的概率還是很大的。
       
       
      于是在1998年,有了我的第二次餐飲創業。
       
      如果用今天的眼光來評估那個餐廳,真的就不會有當年的自信了。地點位于大連市金州區斯大林路旁邊的一條小街里,餐廳能使用的面積有800平方米,以前是服務會議的培訓中心食堂,后來陰錯陽差的改成了餐廳。據老員工介紹,這個餐廳生意慘淡的時候,每天連一桌客人都沒有,全靠周邊機關單位的會議包桌勉強維持。
       
       
       
      那時候,我對“酒香不怕巷子深”這句話缺少親身體驗,覺得通過強力的營銷方法是可以讓生意火爆起來的,在與出租方反復探討合同條款以后,急不可耐的成為了這個餐廳的法人代表。
       
       
       
      我認為自己已經有了六年的從商經歷,虧損過銀行貸來的400多萬元借款,開辦過生物制藥公司、獸藥廠、餐廳和加油站等企業,交游廣闊,朋友眾多,開這樣一家餐廳肯定是手到擒來,馬到成功。
       
       
       
      可是,很快我就知道我錯了。
       
      開餐廳這件事兒,比我做過的任何一個生意都要不容易。
       
      我為這個餐廳起了一個“龍來順漁家菜”的名字,希望這個餐廳通過特色經營,成為一個傲視群雄的餐飲品牌。雖然我當時并不清楚這個“漁家菜”到底是什么。
       
       
       
      嚴峻的考驗馬上就來到了。
       
      剛開業的頭幾天,還有一些過去生意上的朋友過來捧場,讓餐廳里的氛圍不至于太冷清。也許是路程太遠,也許是菜品口味不佳,也許是就餐的性價比較低······,也許是各種也許,反正客流越來越少,即將要和原來那家劃等號了。如果不是有幾家新婚宴請,給員工開工資都是問題。
       
       
       
      我在想,問題差在哪兒呢?
       
      店面很漂亮,是那種白色大理石與大玻璃窗結合的時尚搭配;菜品也可以,聘請的師傅是當地最貴的頂尖人物;價格也不是很貴,旁邊小店賣一盤魚香肉絲定價16元,我這里只賣12元;服務還不錯,那時候招聘女孩很容易,服務員的入職標準必須達到形象、學歷和從業經驗的具體要求。
       
       
       
      但就是少人進店。
       
      即使有一些客人在門前向內張望,但看到前面的小店以后,立馬堅定地離開這里,走向百米開外的小店。
       
      我蹲在餐廳門前的馬路對面,悄悄地觀察過往行人的服飾穿著和表情行為,希望通過這些內容的解析,能看到他們的內心選擇。
       
       
       
      毫無疑問,我看不懂。我曾經賴以自豪的市場營銷方法竟然對餐飲完全無效,我不知道如何去實現“差異化的市場戰略”,更不知道怎樣設計自己的“招牌菜”,讓顧客心甘情愿的進店消費。
       
       
       
      這段時間我買了大量的有關餐飲經營的圖書,結合我對市場營銷理論的理解,認真思考餐飲運營的方法和技巧,將餐廳面臨的問題與那些條條框框比對參照,看看能否找出有用的一招半式,讓我的龍來順漁家菜洗心革面,起死回生。
       
       
       
      還通過朋友認識業內的許多廚師和職業經理人,聽他們講述業內掌故和各自經歷的成功案例,了解餐飲運營必須注意的點點滴滴。
       
       
       
      宴請農貿市場和供應商到店分享也收到相當不錯的啟發作用。千萬不要小看他們的人生智慧,他們看遍了大大小小餐老板的興衰起落,能夠精準的判斷出各個餐廳的經營壽命,清晰的知道采購員的食材標準和回扣貓膩,甚至于對各家餐廳的經營思路和營銷方法了然于胸。
       
       
       
      到那些知名品牌品嘗考察更為直接有效。1998年的時候,各家餐廳還都是依靠菜譜點餐,能夠看透菜譜幾乎就可以看懂人家餐廳的路數,所以,考察品嘗后還能夠“順走”一本菜譜,足夠自己回到店里研究幾天了。好在餐飲同行都是用這種方法窺探商情,沒有人會認為這是真正的“偷盜”行為,即使被員工看見了也是哈哈一笑,瀟灑的揮袖而去。
       
       
       
      有時我還會在早上市場剛剛營業就趕到這里,跟隨那些生意火爆餐廳的采購員進行觀察,暗中揣摩人家的食材檔次和數量,研究他們的品質把控,模仿他們的錙銖必較和親力親為。
       
       
       
      這個過程大約經歷了有一到兩年的樣子。
       
      一邊虧損,忍受著無法給供應商結賬的抱怨,忍受著無法按時給員工發放工資的奚落,忍受著無法如期歸還銀行貸款的叱責,一邊用春風化雨般的心態努力吸收著餐飲知識,開始用專業的方式思考餐廳運營,隨時等待生意好轉的到來。
       
       
       
      生意真的慢慢得有了起色。滿意度高了,回頭客多了,銷售額日漸提高。
       
      尤其是當我用“老金州魚鍋餅子”的名義在大連市太原街開出分店,希望中的火爆場景終于到來。許多人從老遠的地方專程而至,就為了品嘗一鍋“魚鍋餅子”;服務員忙個不停,每個點菜員的身后都跟著三、四桌的客人等待點餐;每天的飛蟹銷售量達到160多斤,蝦爬子能達到100斤以上。是“老金州魚鍋餅子”讓魚鍋餅子成為大連美食的招牌產品。在此之前,似乎都沒有聽過魚鍋餅子這個名字。
       
       
       
      后來,看到影視演員閆妮拍攝的抗戰電視劇《王大花的革命生涯》,將王大花的身份確定為魚鍋餅子店的老板,我就憋不住地笑了。在老金州之前,大連就沒有魚鍋餅子這一說。
       
       
       
      自己的餐廳生意好了,就有一些同行過來請教。再將這些方法用到他們餐廳,效果也很不錯。于是就成立了大連正奇市場營銷有限公司,專門為餐飲同行提供服務。
       
       
       
      我因為自己開店,知道餐飲老板在創業初期的種種不容易,所以,我為餐廳提供的咨詢服務一直堅持“少投資、好操作、快見效”的原則,極其反感那種推到重來的大動作。許多餐廳之所以經營看不到成果,問題有三點:一是不會包裝有魅力的產品。注意,我這里說的是“包裝”,不是“烹制”。“包裝”是老板的事情,老板不會,可以找“楊鐵鋒餐飲兵法”一類的專業機構來解決;而“烹制”是廚師的事情,需要廚師按照老板的要求進行加工。二是找不到有說服力的賣點。在市場供需關系明顯供過于求的情況下,再好的產品,不會吆喝是很難賣好的。三是適度推廣的方法。用潤物細無聲的方式,讓顧客心甘情愿為消費埋單點贊。
       
       
       
      我提倡“20天讓你的餐廳火爆”,就是希望通過畫龍點睛的改進,快速盤活餐廳的運行機制,用盡可能短的時間,實現銷售火爆的目標。
       
       
       
      ——20天讓你的餐廳火爆,能實現嗎?
       
      ——當然能。我保證!
       
      如果你希望得到你想要的結果,那么,請跟我來。
       
      從現在開始,我將把我在20多年的時間里,為餐廳提供咨詢服務積累下的方法撰寫成數十篇文字,通過微信公眾號“楊鐵鋒餐飲兵法”發布給大家,希望對正在創業路上的你們有所助益。這些文字不是空洞的說教,而是一看就懂的實操經驗,讓大家按照書中的指引,實現各自心中的創業目標。
       
      現在,讓我們開始。
       
      《楊鐵鋒餐飲兵法》每周發布一期。
       
       
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